調(diào)研范圍：廣州市，深圳市寶安區(qū)。

調(diào)研對象：春藤物聯(lián)、嘟嘟換電、藍(lán)電未來、司馬出行。

調(diào)研方法：居民用換電柜站點，兩輪車充電樁點實地考察蹲點采訪用戶，與業(yè)內(nèi)人士交流的等方式。

調(diào)研內(nèi)容：市場存量運營商電池選擇，套餐資費，經(jīng)營策略及現(xiàn)狀，做居民用市場可行性分析。

一、調(diào)研結(jié)果分析 

1.藍(lán)電未來

市場規(guī)模，點位布局城市：

目前在深圳和海南有布局網(wǎng)點，深圳的網(wǎng)點有兩百多個，基本覆蓋到了每一個區(qū)，下一步可能布局長沙，濟南，成都。

優(yōu)點：深圳點位較多，擴張速度快，換電柜設(shè)計和質(zhì)量不錯，從產(chǎn)品端來看，沒有明顯缺陷。

缺點：當(dāng)前靠線上推廣運營成本過高，且收效甚微，第一批用戶投訴率較高，客訴問題主要集中在電池續(xù)航距離短，掉電快，售后響應(yīng)不及時。 

2.嘟嘟換電

市場規(guī)模，點位布局城市：

目前在深圳全城已有4000+換電柜，計劃將在深圳鋪設(shè)超10000+換電站，打造換電之城；在杭州全城已有3000+換電柜，立志打造每500米就有一個換電站。深圳運營情況比起杭州較好。

整體評價：

優(yōu)點：深圳點位非常多，深圳目前已經(jīng)有4000多個點位，覆蓋商圈，社區(qū)，寫字樓，工業(yè)園區(qū)，城中村等地方，根據(jù)人流量從1個3倉mimi換電柜到6臺6倉換電柜分布在城市的各個角落。消費者至少在1公里范圍內(nèi)可以找到換電柜，換電方便。與市場上90%的車型適配，帶坐桶的車型基本都可以升級使用。 可以回收舊電池，48V的鉛酸電池殘值在160-180元之間，開通長期套餐提供業(yè)務(wù)上門服務(wù)，幫忙安裝轉(zhuǎn)接線和電池。

痛點：用戶量較少，走訪了2天，早高峰，晚上下班時間蹲守多個點位，未遇到一個換電的用戶，根據(jù)嘟嘟換電的官網(wǎng)宣傳，擁有1200多個換電柜網(wǎng)點的時候，注冊會員80000多名，每日平均換電2000多人次，可知其每個站點日均換電不足2次，其中還包含大量騎手用戶，那蹲點遇到居民用換電用戶的概率確實很低。 

3.司馬出行

市場規(guī)模，點位布局城市：

深圳，廣州，佛山，中山，東莞，長沙，武漢，三亞，鄭州，桂林 等36個城市均有布局，品牌直營網(wǎng)點200+，品牌區(qū)域合伙人20+，小程序僅顯示10公里內(nèi)的網(wǎng)點，暫時統(tǒng)計不到深圳網(wǎng)點總數(shù)，在深圳調(diào)研的時候統(tǒng)計寶安區(qū)基本1公里范圍內(nèi)大約會有8個網(wǎng)點，1個網(wǎng)點配1臺8倉換電柜，8臺電動車，每臺車配1個頭盔。

電池規(guī)格： 

電池規(guī)格：磷酸鐵鋰電芯，48V15Ah。

優(yōu)點：相較于城市共享單車，租車+換電模式確實便宜很多，對于可以接受定點還車的群體，如應(yīng)用于年輕人日常跑業(yè)務(wù)，市場調(diào)研，城市觀光旅游，通勤等十分便捷，相較于公交車、出租車、地鐵等公共出行方式，從性價比和靈活性上來看都很有優(yōu)勢。對于高校場景來說，根據(jù)做校園共享業(yè)務(wù)的其他行業(yè)從業(yè)者處得出的結(jié)論是：校園內(nèi)無法做，但是圍繞大學(xué)城周邊，如在學(xué)校旁邊開一個租車店鋪，盈利模式是可行的。

缺點：參考實際走訪過程中的情況，換電租車的使用率還是偏低，分析主要原因一個是推廣不到位，較少人關(guān)注到這種出行方式；二個是點位設(shè)置的地方一般較為偏僻，即便是線下路過也很難吸引到行人的注意力去了解。

整體來看，這種業(yè)務(wù)模式在有用戶資源的情況下， 盈利模式是可觀的，根據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，司馬出行財報顯示其增長情況不錯，由于價格比共享單車優(yōu)惠很多，在產(chǎn)業(yè)園，寫字樓附近擺放的站點收益分成不錯，但是在小區(qū)，城中村等效果不佳。另外司馬出行在深圳的受限也比較多，比如電動車的牌照問題，放置區(qū)域申請等問題，大多數(shù)點位還是選擇投放在了城中村等。另外此種運營模式，對于全國產(chǎn)業(yè)投放來說也不適合。 

4.春藤換電/藤云有電

深圳，廣州均有投放，主要投放位置為社區(qū)，公寓門口，城中村，工業(yè)園區(qū)等地方，為樸樸超市和叮咚超市的配送員服務(wù)較多。

優(yōu)點：布局較早，點位多，與電池廠深度綁定，和樸樸及叮咚送菜深度合作，走B端渠道銷售，擁有長期穩(wěn)定的客源，即使專送騎手對柜子或者電池不滿意也會因為公司指定的原因長期使用，目前至少80%以上的用戶都是叮咚和樸樸的配送業(yè)務(wù)員。

缺點：投放運營時間久，柜子和電池存在老舊生銹的情況，僅可滿足基本換電功能，電池升級多次后目前多為4820和4830，可基本滿足用戶需求。銷售渠道單一，抗風(fēng)險能力低。 

5.安安換電

市場規(guī)模，點位布局城市：

僅在深圳布局，目前有一百多個點位。

電池規(guī)格：48V23AH 磷酸鐵鋰電池

換電柜的特點：

單柜8倉，氣溶膠滅火裝置，軟連接充放電。

柜子廠家：菲尼基，4400Wh，電壓等級48V/60V。

6.現(xiàn)狀分析

①運營商電池選擇：

做居民用換電的運營商，目前選擇的電池都是48V，容量在15Ah-30Ah之間的磷酸鐵鋰電池組，投放最多的是48V25AH的，續(xù)航可以達(dá)到50公里左右，對于居民用戶群體來說，可以滿足日常通勤需求。

②資費情況：

各家運營商的包月套餐資費按照單次核算，藤云有電最便宜，藍(lán)電未來和安安換電最貴，嘟嘟換電價格居中。相比于普通居民使用充電樁充電一次花費4-6元來說，換電的單次資費價格基本持平，但是從續(xù)航里程來說，換電的價格成本是充電的兩倍左右（不考慮電池成本）。

③居民用換電用戶接受度：

在廣州以及深圳調(diào)研的4天走訪過程中，走訪+蹲點超過30個站點，從早高峰到晚高峰，從居民區(qū)，工業(yè)區(qū)到商圈，從周末到周內(nèi)不同時間段內(nèi)，沒有遇到使用這四個居民用換電運營品牌的用戶。

采訪到2位屬于居民用換電用戶畫像，但是都不屬于典型的上班族或者長期用戶，一位使用盛利智行換電，在修理鋪上班的小伙因為之前跑外賣改裝過坐桶無法常規(guī)充電所以現(xiàn)在依然使用換電套餐，另一位是日常居民剛使用這鋰換電3天，主要原因是自己晚上喝酒經(jīng)常忘記充電所以選擇換電套餐，其本人對于價格并不敏感，旁邊擺放了多個品牌的換電柜，自己聽騎手介紹隨便選了這鋰換電，并沒有多方比價。

采訪到的多名充電用戶，對換電柜的認(rèn)識度很低，大部分人并不了解換電柜，沒有注意到或者聽說過，但是如果價格差不多，在下次置換電池的時候是可以考慮的。

7.問題發(fā)現(xiàn)

①用戶習(xí)慣培養(yǎng):

用戶培養(yǎng)是目前居民用換電群體最大的痛點，目前90%的電動車用戶使用的鉛酸電池，小區(qū)或公司園區(qū)都有設(shè)置集中充電樁，用戶已經(jīng)接受并習(xí)慣了在家或工作場所充電的方式，這種方式簡單方便，不需要額外的操作或前往特定地點。

習(xí)慣的力量很難改變，尤其是當(dāng)現(xiàn)有的充電方式已經(jīng)滿足了大部分用戶的需求時，換電的優(yōu)越性例如10秒換電和安全性并沒有被大多數(shù)的居民用戶認(rèn)可。

②基礎(chǔ)設(shè)施不足：

換電柜的分布可能還不夠廣泛，除了嘟嘟之外，其他換電運營商的點位數(shù)量和分布密度都比較低，用戶可能難以找到附近的換電柜。這個由于換電站的建設(shè)和維護成本較高，相較于充電樁，數(shù)量增長緩慢是肯定的。

③換電操作的復(fù)雜性：

對于某些用戶來說，換電的過程可能比充電更復(fù)雜，尤其是在首次使用時需要更換轉(zhuǎn)接頭或者去換電運營商合作的車行租用電池，換電需要用戶將電池帶到指定地點，這會占用更多的時間，增加了使用的難度。

④資費問題：

選擇電動自行車出行的群體，大部分用戶都是短距離出行，很多人一周充1次電或者2次電，對于包月套餐，比如藍(lán)電未來的套餐，消費者就會有一種疑問，39元充6次不夠用，79元充15次可能又太多。

⑤電池里程問題：

藍(lán)電未來使用48V25AH的磷酸鐵鋰電池，續(xù)航50公里，但是在其小程序查看其用戶評價，反饋其電池實際續(xù)航在20-30公里的較多，在不使用的時候電量自己往下掉的情況。

8.原因分析

①用戶習(xí)慣：

改變用戶的既有行為模式是一個長期的過程，需要大量的時間和資源投入，短期內(nèi)難以看到明顯的效果；當(dāng)前充電方式基本能滿足大部分用戶需求，換電服務(wù)的優(yōu)越性未能凸顯出來，用戶沒有強烈的動力去改變。這就需要運營商通過線上線下多種渠道進行用戶教育，包括社交媒體、廣告、社區(qū)范圍內(nèi)宣傳等，向用戶介紹換電的優(yōu)勢，如快速換電、電池的安全性和耐用性等；另外也可以組織一些體驗活動，讓用戶親身體驗換電服務(wù)，感受其便利性和高效性；社區(qū)營銷活動：換電的用戶群體大部分是集中式的，利用社區(qū)團購、鄰里推薦等方式，讓早期采用者成為口碑傳播者，帶動更多人嘗試換電服務(wù)。

②基礎(chǔ)設(shè)施不足：

換電站的建設(shè)和維護成本高于充電樁，在終端用戶使用成本跟充電成本持平的情況下，回本周期較于充電樁更長，這對運營商的資金鏈提出了更高的要求。已經(jīng)投放的換電站，如藍(lán)電未來也會因為其電池續(xù)航不夠的情況下用戶評價不好，更加影響其業(yè)務(wù)拓展。

③換電操作的復(fù)雜性：

不同品牌電動車使用的電池類型和規(guī)格不一，導(dǎo)致?lián)Q電接口難以統(tǒng)一，增加了換電的復(fù)雜性；二個用戶界面和交互設(shè)計需要不斷地優(yōu)化，確保用戶能夠輕松上手，這需要持續(xù)的研發(fā)投入。為用戶提供詳細(xì)的使用指南和視頻教程，幫助用戶更快掌握換電技巧；設(shè)立24小時客服熱線和技術(shù)支持團隊，隨時解答用戶疑問，提供必要的協(xié)助能夠提升用戶的體驗。

④資費問題：

一是用戶對價格敏感，期望獲得物超所值的服務(wù)，這使得定價策略變得復(fù)雜，用戶需求太多，大部分的運營商目前團隊能力有限，太多的定價策略會增加管理難度導(dǎo)致運營商會制定相對簡單的定價方式。針對目前的現(xiàn)狀，運營商需要推出更多樣化的資費方案，包括按次付費、包月/季度/年度套餐等，滿足不同用戶的需求；透明計費：明確告知用戶各項費用，包括基本費用、超時費等，避免隱性消費而導(dǎo)致的用戶投訴?？梢钥紤]設(shè)立積分獎勵機制，用戶通過推薦新用戶、定期換電等方式可以獲得積分，積分可用于抵扣下次換電費用。

⑤電池里程問題：

這個主要是運營商的供應(yīng)鏈管理能力問題導(dǎo)致的，確保電池的質(zhì)量穩(wěn)定和供應(yīng)充足需要強大的供應(yīng)鏈管理能力，這對于初創(chuàng)型企業(yè)來說尤其具有挑戰(zhàn)性，藍(lán)電未來選擇的電池不理想就會影響其口碑。 這就需要運營商在質(zhì)量把控，售后服務(wù)，用戶反饋收集，甚至自己做技術(shù)研發(fā)投入來改進產(chǎn)品，當(dāng)然這個過程需要時間，改善需要成本，很考察運營商的資金和供應(yīng)鏈能力。

二、分析結(jié)論

1. 市場現(xiàn)狀與用戶接受度

調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，目前大部分換電運營商的主要用戶群體仍然是騎手等B端用戶，居民用市場接受度較低。 居民群體普遍對換電了解不夠，很多人依然習(xí)慣使用充電樁，特別是使用鉛酸電池的用戶占大多數(shù)，市場尚未形成對鋰電池和換電模式的迫切需求。如果無政策性引導(dǎo)或者電池價格劇烈波動，只靠市場選擇，純粹依靠運營商去教育用戶，那居民用換電用戶增長起來還有一段很長的路要走。

目前我們一要重點關(guān)注政府政策，如11月份出臺的電動車鋰電池3C標(biāo)準(zhǔn)，如果政策引導(dǎo)鼓勵鋰電池或者換電站的實施，類似深圳出臺的打造換電之城的政策，那對于居民用換電的發(fā)展將會起到很大的助推作用。二要時刻關(guān)注鋰電池和鉛酸價格的波動情況，如7月份鉛價上漲，廢鉛蓄電池的采購價格上漲，而電池級碳酸鋰的價格從2022年底的51.2萬元/噸降至2023年底的9.69萬元/噸，降幅達(dá)到了81.07%，2024年價格繼續(xù)下降，8月23日電池級碳酸鋰指數(shù)價格下降到了74152元/噸。隨著鉛酸電池的價格走高，鋰電池的電池下降，那對于電動車經(jīng)銷商來說，鉛酸電動車的利潤太薄，能消費鋰電池的用戶購買力更強，利潤率更高的情況下，那經(jīng)銷商也更傾向于推銷利潤空間的鋰電池電動車，對于居民用換電的市場是利好的。

2. 運營商現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

據(jù)有一定背景的運營商反饋，目前做居民用換電的核心與共享電單車類似——拿到政府批文，且有很多地區(qū)對居民換電的興趣很大（咸陽渭城區(qū)、鄭州金水區(qū)、武漢江岸區(qū)等等），主要有兩條路徑：老舊小區(qū)升級改造以及新國標(biāo)以舊換新。

社區(qū)私域流量先行：作為運營商，需要考慮社區(qū)內(nèi)的推廣和構(gòu)建私域流量。比如和物業(yè)合作，與社區(qū)物業(yè)管理方合作，將換電柜作為社區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施的一部分，提供給居民使用。

3. 產(chǎn)品發(fā)展趨勢

技術(shù)升級與產(chǎn)品創(chuàng)新：針對用戶側(cè)需要更加注重電池續(xù)航、充電速度、安全性等方面的提升，特別是需要兼容多種電動車型號的換電接口和系統(tǒng)。

基礎(chǔ)設(shè)施擴展與多渠道合作：換電柜點位的擴展將成為關(guān)鍵，運營商需要通過與物業(yè)、社區(qū)、公司園區(qū)合作，加大擴張速度。這是換電運營商需要解決的問題，我們配合提供對應(yīng)的產(chǎn)品功能即可。

結(jié)語

居民用換電市場存在用戶習(xí)慣難以改變、換電柜分布密度不足、操作復(fù)雜性較高等明顯痛點。此外，部分運營商面臨電池續(xù)航不足、資費難以靈活滿足不同用戶需求的問題，市場教育的缺乏也導(dǎo)致用戶接受度較低。這些問題直接影響了用戶體驗，限制了市場的進一步擴展。

針對這些問題，西六樓通過優(yōu)化電池技術(shù)和換電設(shè)備，解決了續(xù)航不足的問題，并通過嚴(yán)格的供應(yīng)鏈管理，確保電池性能的穩(wěn)定性。同時，我們的換電柜設(shè)計兼容多種車型，并且操作簡單、用戶友好，能夠顯著降低用戶的使用門檻。此外，西六樓還在點位布局和擴展上，利用與物業(yè)、社區(qū)合作，提升了換電柜的覆蓋密度，特別是在高流量區(qū)域，確保用戶能夠方便、快捷地找到換電點。

我們專注于市場調(diào)研和用戶反饋，定期分析政策導(dǎo)向及電池價格變化，及時調(diào)整資費策略，推出靈活的套餐組合，滿足不同用戶的需求。我們的產(chǎn)品和服務(wù)更新周期短，能夠快速響應(yīng)市場變化，確?？蛻粼诟偁幖ち业沫h(huán)境中，不僅不會落后，還能引領(lǐng)市場趨勢。

西六樓始終致力于提供高效、安全、智能的換電解決方案，讓客戶能夠輕松應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。